Lecciones aprendidas.
Agricultura emocional
La Persecución digital no es asechar al usuario que abandonó un carrito.
Las decisiones de compra no son eventos, sino procesos de identidad.
Una compra no terminada es una pausa que el usuario hace para contemplar y negociar entre su yo actual y su yo aspiracional.
El período entre la primera exposición y la conversión no es pérdida de interés, es tiempo en el que se asimila el cambio que la compra representa.
Todos ustedes están enfocados ordeñar la atención con clicks, conversiones, status y minutos de consumo...
Los dueños del sistema no operan bajo la economía de la atención, ellos utilizan la AGRICULTURA EMOCIONAL.
La economía de la atención extrae, drena, desaparece y se transforma para luego repetir el ciclo con otra identidad.
Los AGRICULTORES DIGITALES maximizan confianza, relevancia y sincronización temporal. Están programados para existir en el infinito y no en lo fugaz.
El usuario, el marketero y tampoco el ingeniero, ninguno comprende el algoritmo ni lo controla completamente.
El algoritmo es un terapeuta digital que:
MAPEA TU ESTADO EMOCIONAL. Comprende los paisajes que atraviesa cada cliente entre primera exposición y compra.
SINCRONIZA LA EMPATÍA. No aparece cuando es conveniente para la marca, sino cuando es psicológicamente útil para el cliente.
DESPLIEGA NARRATIVA EVOLUTIVA. Cada touchpoint lo entrega como una historia de transformación personal. Diferente para cada persona.
El cliente te pide relevancia, tiempo, confianza, educación e insistencia...
¡El algoritmo es su terapeuta!
Tu controlas las emociones de la comunicación, el dinero el alcance de la difusión, y el algoritmo: la secuencia, el tiempo, las personas y todo lo demás.
Eres un agricultor emocional.
Fósiles de atención
Creemos que elegimos qué contenido consumir, qué marcas seguir, qué tendencias adoptar. Pero cada scroll, cada like, cada compra, alimenta el sistema de recomendación que gradualmente moldea nuestras preferencias futuras.
Cada notificación, cada métrica o trend que las personas siguen, dejan rastros en la mente. Son sedimentos que se se acumulan y crean FÓSILES DE ATENCIÓN, patrones que predisponen nuestras futuras percepciones.
Las marcas sofisticadas no solo captan la atención, cultivan tipos específicos de atención. Entrenan a sus audiencias para reconocer ciertos patrones, sentir ciertos ritmos y anticipar recompensas. (Branding)
¿Cuál es la percepción de la tribu? Hay miles de burbujas digitales dónde comunidades enteras comparten ilusiones sobre lo que está funcionando o está de moda.
Sin embargo, y un poco paradójico, también desarrollamos una apreciación estética por lo aparentemente aleatorio. Por eso mucho contenido se crea simulando situaciones para crear la ilusión de espontaneidad.
Y es que descubrir algo por nuestra propia cuenta (aunque lo haya recomendado el algoritmo) se siente mejor que cualquier recomendación explicita de publicidad. Muchos anuncios están diseñados para ser STEALTH (sigilosos) por esta razón.
Entonces…
Si observas bien, te das cuenta que la realidad y la percepción están separadas por información.
Cada pieza de promoción se diseña para crear rachas de satisfacción porque tus sentimiento afectan lo que consideras cierto.
La secuencia de palabras, la estructura de una página, los hilos de una conversación de ventas...
Todo se acumula y crea una narrativa sobre nuestro éxito, popularidad, satisfacción y competencia
Cómo vender belleza
Lo estético está más cerca de lo divino.
Tu piel produce aceite porque está VIVA. Está funcionando. Te está protegiendo de un ambiente hostil que quiere secarte y convertirte en plástico.
Todo, todo está diseñado para que te avergüences de las funciones naturales.
Por eso la manera más rentable de vender belleza es con perfección de porcelana.
Y la industria no es macabra, solo responde a nuestra naturaleza dar preferencia a lo bello.
No importa cuales sean tu creencias o nivel de virtuosidad, si observas tu comportamiento sabes en el fondo que privilegias la belleza. (No nos engañas)
Privilegias la belleza al rodearte de personas, al elegir dónde vivir, qué vestir, qué leer, qué saborear y en todo sentido.
Pero claro… La estética no es solo visual, hay otras dimensiones.
Los sentimientos también pueden ser bonitos y por eso la personalidad, el humor, el afecto y otros atributos también importan.
Todos hacemos lo que podemos con lo que tenemos.
Estamos sesgados, pero no al 100%.
Si tienes la frente grasosa, gotea con orgullo. Y si te molesta, límpiate con orgullo. No te avergüences por ser lo que eres, y tampoco por querer cambiar.
¡Todos somos feos! La naturaleza no se disculpa por existir.
Ingenieros de memorias
Los recuerdos en la memoria son confesión y ficción.
Los clientes no recuerdan lo que vivieron, recuerdan lo que su mente reconstruyó sobre lo que vivieron.
No existe un archivo mental 100% transparente.
La memoria es un acto creativo en el que la persona regenera la experiencia en tiempo real y deja vacios con elementos que parecen coherentes a su narrativa personal, independientemente de si ocurrieron o no así.
- Los testimonios de clientes so memorias reconstruidas, no experiencias objetivas.
- La percepción de calidad forma más en el recuerdo que en el momento de consumo.
- Al vender, hay elementos en la experiencia y en el recuerdo posterior que puedes afectar.
El yo que experimenta es distinto al yo que recuerda. El segundo es más importante porque construye narrativas sobre lo que supuestamente ocurrió, y ademas, gobierna nuestras decisiones futuras.
Tu producto puede hacer el trabajo encomendado, pero si hay UN elemento que arruina el recuerdo, a pesar de haber entregado y hecho el trabajo, habrás perdido la memoria positiva que impulsa la lealtad futura.
- El momento de cierre determina la memoria completa de la experiencia.
- Los finales memorables son más valiosos que los procesos perfectos.
- La duración importa menos que la intensidad del recuerdo final.
Nuestros cerebros esculpen la realidad eliminando detalles irrelevantes y conservando el significado esencial. NO COMPETIMOS CONTRA LA REALIDAD OBJETIVA, sino contra la capacidad limitada de procesamiento de los clientes.
El público no almacena experiencias sino significados. Cómo se sintieron al imaginar su vida transformada, o empresa transformada. Si es b2b, ese sentimiento igual se corrobora con números.
El caso es que nadie atesora datos de rendimiento tanto como una narrativa que logra o falla en integrarse a su identidad aspiracional.
- La narrativa supera los factos.
- La emoción del recuerdo define la calidad del recuerdo.
- Los detalles incongruentes con la narrativa del cliente, este los descarta.
Si los recuerdos son reconstruibles y maleables, entonces nuestro trabajo trasciende la mera entrega de productos o servicios.
SOMOS INGENIEROS DE MEMORIAS, curadores de narrativas que perduran en la psique del cliente mucho después de que la transacción haya ocurrido…
Influimos en cómo se nos recuerda…
Expertos Vs Renacentistas
"Para un hombre con un martillo, todo parece un clavo."
Mientras más expertos nos volvemos en nuestro campo, más ciegos somos a soluciones que tenemos al frente.
(Probablemente porque están expresadas en un lenguaje que no reconocemos o por un interlocutor que no respetamos.)
La ceguera no es accidental, es la consecuencia de mentes que han domesticado lo salvaje y que han reducido lo infinito a lo predecible.
A veces, aplicamos sin pensar herramientas familiares a problemas que requieren enfoques completamente diferente.
Tenemos prejuicios y nociones preconcebidas que suelen ser útiles día a día, pero a veces simplemente no.
Puedes confiar en el experto, pero tienes que saber que es simultáneamente el más capacitado y el más limitado para ver alternativas.
Contrata un renacentista.